「次の訪問に必ずつなげる」にはどう話すか
仕事の話ばかりが万事いい方法ではない
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次回のアポをその場でとること！
「商談」とは文字通り、商売につながる可能性について相談し合うものであって、まだ受注が確定したわけではありません。
仕事の注文を獲得するまでにはまだ、相手のニーズを引き出し、自社サービスのメリットを訴えていく、長い道のりがあるのです。
そこで、ゴールに向かって一歩進めるためには、次の商談をどうするかが、とても重要になります。
「本日はご提案システムの概要についてお話しいたしました。次回は運用面での課題と対処の仕方について、ご相談させていただきたいと考えています。いかがですか?」
と、次の目的や話し合うべき課題を明確にして、できれば次回のアポイントをその場でとるのがベストです。
そのためのコツとして、大切なのは次の二点です。
相手の心理をつく二つの戦術
① 一回を短くして回数を多くする
1度で何もかも話すのではなく、何回かに分けて商談を進めるのがコツです。
何度も話し合いを重ねることで、お客様との関係に変化が現れます。一言で言うと”親近感が増す“
のです。
さらに商談内容も整理され、相手の理解度も違ってきます。
② ちょっとした話のお土産を用意する
お客様とのやりとりの中では、仕事のことだけでなく、世間話や個人的な話などいろいろな情報が溌び交います。
その中から、自分で対応することができて、相手が
喜びそうな話題をピックアップし、次回その話をするよ、とほのめかすのです。
食品メーカーでホテルを担当している営業マンの話です。
「お客様のほとんどがシェフなので、料理の話をしたら太刀打ちできません。でも、先日、たまたまパソコンの話が出て、パワーポイントを教えてくれ、と言うから、ノートパソコンを持って訪問して、一時間くらい講習したんです。そうしたら、その後の仕事の話がやりやすくなりました」
そのシェフは、メニューの説明や、ホテル内で開催される料理教室などで、パソコンを使ったプレゼンテーションを行う必要があったのです。ところがパソコンが苦手。それで悩んでいたところに、営業マンの「私が知っていることでよければご説明しますよ」という言葉が効いたわけです。
西田敏行演じる浜ちゃんで有名な「釣りバカ日誌』でも、釣りの話題で盛り上がり、お客様と友人のような関係をつくってしまう建設会社の営業マンが好感を呼んでいます。
何も仕事の話だけで次回訪問を約束させる方法だけが、有効なのではありません。
ちょっとしたお土産話を用意して、会話を楽しくすることも一つのやり方です。
仕事には直接関係のない話は聞き流していませんか?
後々の仕事につながる話題かもしれません。
お客様とのやりとりの中で飛び交う情報は敏感にキャッチしておくことです。
まとめ
「この人から、また話を聞きたい!」と思わせる秘訣.
① 一回の時間を短くして会う回数を多くする
② ちょっとした土産話を用意しよう
