これで自信がつく！
アプローチとクロージングの決め言葉！
あっという間に相手をトリコにするセールスの”結びのマジック
Contents
「アプローチ」と「クロージング」はワンセット
セールス活動において最も重要な二つのポイントがあります。
一つ目は導入の「アプローチ」です。
そしてもう一つは結論の「クロージング」です。
どちらも大切で、この二つは一万円札の裏表のように「セット」になっているのです。
ことわざにも「はじめよければ、終わりよし。終わりよければ、すべてよし」というのがあります。
特に営業においては、最後のクロージングの言葉が大事になります。
なぜならば、クロージングの言葉=「成約」、あるいはそのための「次の訪問やチャンス」に直接的につながるからです。
別れ際の最後の言葉の印象が悪かったので、次のアポイントがなかなかとれずじまいで、商談がいっこうに進展しないということも珍しくありません。
次の商談にスムーズにつながり、お客様の気持ちをあっという間につかむクロ-ジングの言葉に必要な条件を、「し·め·こ·と·ば」の頭文字で覚えておきましょう。
これでお客様の心をあつという間につかめる
「し」・・・「信念を持って結ぶ」
言霊ではないですが、言葉に心をこめて行動することが大切です。
お客様に対して誠心誠意わかってもらう努力と工夫をして働きかけた後は、「人事を尽くして天命を待つ」このくらい信念を持って結びの言葉を発すれば、必ずお客様の心に届くはずです。
「め」・・・「目に映るような表現で」
相手をその気にさせるクロージングのときは、相手の視覚に訴える様々な働きかけがポイントになってきます。
我々人間は、提案されている商品やシステムなどを採用した「結果」、どうなるのだろうかということをイメージするとき、気持ちが動きます。
したがって、できるだけ相手の視覚に訴えて、そのメリットや結果を示すことができたならば、相手は次の行動に移りやすくなります。次の行動とは「成約」です。
「こ」・・・「心をこめて発する」
一番目にあげた「信念を持って結ぶ」の項目と似ていますが、「信念」とは自分自身の行為や商品に対する思い入れですから、まずは自分自身が強く信じて行動することが大前提となります。
次に必要になるのが「心」、すなわち気持ちをこめて働きかけるということです。
「熱意が人を動かす」という言葉に代表されるように、相手に伝えよう、わかってもらおうとする「打ち込みの度合い」「熱意や心のこめ具合い」によって結果も大きく変わります。
「と」・・・「通り一遍にならぬよう」
紋切り型や決まり文句のようなクロージングでは、相手の印象に残るどころか、嫌気がさしてしまうことでしょう。
できるだけ相手の「心に灯をともす」「インパクトのある」結びの言葉を考えましょう。
「ば」・・・「場数がモノをいう」
まとめ
相手をその気にさせる決め言葉！
『し』☆信念をもって言葉を結ぶ
熱意が人を動かす
『め』☆目に映るような表現にしよう
相手をその気にさせるには、視覚に訴えること
『こ』☆心を込めて言葉を発しよう
まず、自分自身が強く信じて行動する！
『と』☆通り一遍にならないよう
相手にはできるだけインパクトのある結びの言葉で締めよう
『ば』☆場数がモノをいう
現場経験の数をこなしただけ、してくる
