訪問から商談、成功する「つかみのトーク」
質問をどう効果的に使うかがカギ
「つかみ」のテクニックを身につけよう！
営業において初回訪問するときは、非常に緊張するものです。
なぜならば、「初対面は1度しかない」からです。
「先日お会いしたときの私は本当の私ではありません」などという 言い訳は、当たり前ですが、絶対に通じません。
それではこちらの印象が決まる、大事な初回訪問時、相手によい印象を持ってもらうために一番必要なこととはいったい何でしょうか。
それは初回訪問で商談の本論に入っていくための「導入アプローチ」ではないでしょうか。
これは言い換えれば、人との出会いにおいて相手の気持ちをしっかりとつかんでしまうことです。
いわゆる「つかみ」といわれるものです。
そこで次に、訪問から商談への「つかみ」におけるポイントを示します。
Contents
「相手の気持ち」をがっちりつかむ六つのコツ
① 「つ」…「つなげるような導入で」
日本人は農耕民族ということもあってか、商談や会話のとっかかりの話題として、「天気」に関する話題が最も多いようです。
確かに天気は誰の責任でもなく、当たり障りがなくてリスクが少ないといえます。
しかし、ここでは単に導入として話すだけで終わらせずに、話題を次の本論に上手くつなげていく工夫をしましょう。
② 「か」…「関心事に働きかける」
「人を見て法を説け」ではないですが、相手の気持ちをつかむ一番の近道は、相手の興味関心事に働きかけることです。
自分にとって興味あることを話すのは誰でもできますが、あまり話しすぎると、相手から嫌われ、気持ちが離れてしまいます。
できるだけ聞き役に回り、相手の興味·関心事を発見することが求められます。
③ 「み」…「身近な話題から入る」
話題を投げかけるとき、あまり考えすぎてしまうと話題自体が発見できなくなったりすることがあります。
この場合、何か変わった話題を出さなければという気持ちに捕らわれると、話題はなかなか見つかりません。
実は「身近な話題」の方が、相手も乗ってきやすいというメリットがあるのです。
④ 「し」…「質問から入る」
いつも自分の方から先に話題を投げかけなくてはならないという脅迫観念のようなものに捕らわれていると、会話がぎこちなくなり、一方的なギクシャクしたやりとりになってしまいます。
相手の興味関心事を発見するためにも、相手の理解度を確認するためにも、「質問」を効果的に、商談へのアプローチの武器にしていきましょう。
⑤ 「こ」…「項目を先行して話題提供」
お互いに忙しい時間の中での商談です。
ときによっては「先日のお問合せのご要望について、本日は三点の提案をお持ちいたしました。一点目が……」などという
具合に、これから話す内容についてのポイントなどを先行して予告してあげれば、相手は興味関心を持ってあなたの話を聞いてくれることでしょう。
⑥ 「う」…「動いてもらう」
スポーツを始める前に必ず「準備体操」を行うのと同じで、商談をスムーズに進めていくために、ときには相手に動いてもらいましょう。
例えば、ショールームなどで「直接、機械を操作してもらう」ことなどにより、理屈や頭の中だけで理解させるようなことを実際に「行動」することで、より確実に定着させることができます。
このように、訪問から商談へのアプローチの導入部分で相手の気持ちをつかむポイ
ントは、「つ・か・み・し・こ・う」という六つのキーワードで覚えるといいでしょう。
まとめ
相手の気持ちをがっちりつかむコツ
『つ』・・・つなげるような導入で
『か』・・・関心事に働きかける
『み』・・・身近な話題から入る
『し』・・・質問から入る
『こ』・・・項目を先行して話題提供
『う』・・・動いてもらう
