好印象を必ず与える「アポイントの取り方」
一流の営業マン・二流の営業マンは、アポ取りでわかる!
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アポから営業は始まる
新規の開拓や、休眠クライアントへのアプローチなどは、まずアポイントをとれるかとれないかが第一の壁となります。
最近は、営業の電話が頻繁にかかってきます。
しかし、ひどい話し方をする人が多いのには驚かされます。
しかし、ほんのちょっとでも嘘をついたり、誤魔化してアポイントをとったとしても、後々相手を怒らせてしまうだけです。
そこで、相手が気持ちよくOKしてくれるアポイントのとり方のちょっとしたコツをお話ししましょう。
●相手がなぜかすぐOKしたくなるアポ取りのコツがある!
相手の負担感を取り除くこと
「会うと押しつけられやしないか」「面倒くさい」「断れないかも」など、相手はいろいろと不安を持っています。
それには、相手が興味を抱くようなフレーズを使って、「ちょっと話を聞いておけば、参考になるかもしれないぞ」と思わせることです。
さらに「昼休みの終わり15分で結構です」というように、最後まで相手の負担を軽くするように話をしましょう。
相手に印象深く話す極意
◇感情をこめて話しているか
◇声に抑揚をつけているか
◇視点を変えて話しているか
◇描写力を使って話しているか
◇山場をつくっているか
◇最初の出だしと結びを工夫しているか
アポイントを自然なかたちで成立させるのに「次の行動」を相手に決めさせることも時には必要です。
もちろん、こちらの期待する行動をとってもらえるように、的確な質問を投げかけていくことが重要です。
このように、理想とされる営業活動というのは、自社製品が相手の何に役立つかを考え、提案していくことがカギとなります。
